Czy możliwe jest jest szybkie zwiększenie zysków w firmie usługowej?
Tak, ale 😜
Wczoraj byłem u fryzjera. Wizytę zarezerwowałem przez Booksy. Było ok. Wychodząc pomyślałem, jak wiele rzeczy można tu usprawnić 😁
Zacznijmy od ceny – cena jest zawsze taka sama, czy umawiam się wcześniej, czy z ulicy, czy przez aplikację (której trzeba płacić prowizję…).
Kluczowe jest tu zrozumienie, że klientom nie zawsze tak samo zależy na czasie realizacji usług.
Niektórzy nie mogą czekać, inni wręcz przeciwnie – są w stanie poczekać, zwłaszcza jeżeli dzięki temu zapłaciliby mniej…
Popatrzmy na zakład fryzjerski.
Załóżmy, że jego koszty i to co właściciel wypłaca sobie w sumie wynoszą, dajmy na to 12,4 tys. zł miesięcznie, czyli 70 zł/h.
Właściciel pracuje sam i strzyże tylko mężczyzn. Za strzyżenie pobiera 50 zł i może zrobić dwa strzyżenia na godzinę.
Wie, że nie uda mu się zawsze ostrzyc 16 osób, dlatego założenie że średnio ma 70 zł przychodu na godzinę jest ok., ale oznacza to, że w ciągu dnia ma średnio 11 klientów. W tygodniu mógłby mieć ich więcej o 25.
Wyobraźmy sobie, że zamiast stosować sztywną stawkę 50 zł za strzyżenie w okresie niskiego obłożenia proponuje 40 zł, a w okresie wysokiego obłożenia proponuje 55 zł.
Powoduje to, że teraz ma średnio 4 klientów z czasu niskiego obłożenia więcej, co daje mu dodatkowe 160 zł (minus jakie 5 zł kosztów…), a w okresie wysokiego obłożenia ma 10 klientów zamiast 11, czyli dokładnie tyle samo kwotowo (średnio jeden klient dziennie po podwyżce przychodził wtedy gdy była niższa cena).
W sumie mamy ok. 155 zł x 22 dni, czyli 3410 zł więcej!!!
Tylko dzięki elastycznemu podejściu do ceny i jej zmianie w zależności od obłożenia!
Ten sposób można wprowadzić praktycznie od ręki – wystarczy tylko podnieść ceny i zrobić promocję w określonych godzinach, z niżą ceną. Może to powinna być promocja dla emerytów?
Drugi sposób jest nieco trudniejszy i wymagający trochę więcej pracy.
Zacznijmy od tego, że zakłady fryzjerskie nie wykorzystują potencjału powracających klientów.
Wystarczy zapytać klientów, czy nie chcieliby, żeby im przypomnieć SMS’em i umówić ich na wizytę za miesiąc?
To samo można zrobić automatycznie proponując im podobny termin w kalendarzu i wysyłając mail przypominający!
Wielu klientów chętnie by dało swój nr telefonu (zwłaszcza mężczyzn), żeby ktoś ich umówił na strzyżenie. Nie mówię już o jakimś newsletterze, bo to raczej dla kobiet – jak dbać o włosy. Przy okazji na pewno dałoby się im sprzedaż dodatkowe specjalne kosmetyki!
Takie oto przemyślenia odnośnie fryzjera. Firmy, niestety, nie dbają o tych klientów, których już mają…
Podniesienie ceny w sezonie zawsze działa, chyba, że mamy ostrą konkurencję, tak jak w naszym przypadku. Ale minimalnie ruszamy cenę zawsze. Ale skalowanie usług jest mega cieżkie….
Pytanie, czy macie wśród klientów taką niszę, dla której jest coś na tyle ważne, że zapłaci za to więcej.
Albo możecie im wytłumaczyć, dlaczego płacąc więcej – kosztuje ich to mniej, a jeszcze lepiej – więcej na tym zarobią.
W najbliższym wpisie będzie parę przykładów, jak to zrobić.
Proponowałeś zakładowi to co wymyśliłeś? Co na to odpowiedział właściciel? 😉
Tak. Powiedział mi, dlaczego to się nie uda, czyli podał masę wymówek…