Ich tradycja sięga roku 1829 kiedy zostały przeprowadzone po raz pierwszy, a od 1856 były przeprowadzane corocznie (z przerwami w czasie I i II wojny światowej). W regatach udział biorą dwie ekipy z uniwersytetów Cambridge i Oxford. Prowadzi Cambridge, które wygrało 81 razy, a Oxford 78.
Co zarządzanie sprzedażą ma wspólnego z tymi regatami?
To co wnosi sternik, to synchronizacja.
Sprzedaż to zwykle „sport” indywidualny.
Sprzedawcy w firmach zwykle pracują jako indywidualiści. Sami sobą podejmują decyzje odnośnie swoich działań, wybierają klientów, z którymi się kontaktują, itp.
Pewien kierownik działu sprzedaży dzwonił do swoich handlowców, pytał gdzie są i kazał im w pobliskim sklepie kupić jakiś drobiazg i zabrać ze sobą paragon, żeby sprawdzić, czy faktycznie są tam, gdzie mówią… Czy na tym ma polegać zarządzanie sprzedażą?
Faktycznie sprzedawców zachęca się, żeby sami szukali klientów, zarządzali swoim czasem, prowadzili zapiski w CRM’ie, decydowali o wielu rzeczach w swojej pracy. Jednocześnie poziom zaufania do handlowców jest bardzo niski.
Zbierzmy fakty: sprzedaż jest wykonywana indywidualnie, właściwie nie da zarządzać sprzedawcami terenowymi, sprzedawcom się nie ufa, ale muszą oni zarządzać sami sobą.
To jest jakaś paranoja! Ludzie, od których zależy firma (bez sprzedaży, żadna firma nie będzie istnieć), są najgorzej zarządzanymi i jednocześnie wymaga się od nich znajomości na wszystkim: muszą znajdować klientów, negocjować, przygotowywać oferty, jeździć do klientów…
Zarządzanie sprzedażą jest możliwe zatem teoretycznie.
Jak wdrożyć zarządzanie sprzedażą?
Aby usprawnić zarządzanie sprzedażą należy całkowicie przebudować dział sprzedaży – wprowadzić specjalizację. Przecież nie od dziś wiem, że czas osób, które znają się na wszystkim już minął. Teraz nastąpiła era specjalizacji. Wszędzie, tylko nie w sprzedaży.
Zatrudniajmy zatem specjalistów, którzy będą zajmować się tym fragmentem sprzedaży na którym się znają.
Podzielmy sprzedaż na: administrację, obsługę klienta, zarządzanie projektem sprzedażowym, poszukiwanie klientów (czyli tworzenie szans sprzedażowych), dajmy sprzedawcy asystenta, który będzie prowadził jego/jej kalendarz, umawiał spotkania, prowadził CRM, itp.
Krótko mówiąc, stwórzmy specjalizację w dziale sprzedaży!
Firmy, które zdecydowały się na taki podział zajęć w dziale sprzedaży zauważyły, że ilość wizyt handlowych wzrosła, wzrosła również satysfakcja z pracy handlowców, zarządzanie sprzedażą stało się możliwe!
Zarządzanie sprzedażą nie jest możliwe bez zrozumienia kluczowego elementu. Jest nim zrozumienie tzw. psychologii sprzedaży. Najlepsi sprzedawcy cieszą się sprzedażą! Robią to bo lubią sprzedawać. Zarządzanie sprzedażą, kiedy masz osoby, które robią to co lubią jest dużo prostsze! Kiedy jednak masz sprzedawców, których zmuszasz do robienia tego co nie bardzo lubią i potrafią, to się nie dziw, że się wypalają!
Chcesz się dowiedzieć więcej jak poprawić zarządzanie sprzedażą w Twojej firmie? Kliknij tutaj.
Twój konsultant
Jacek
P.S. Wiesz dlaczego najlepsze raport piszą najsłabsi sprzedawcy? Bo nie chcą stracić pracy!
