Oferta bez sensu ma sens?

Czasami, kiedy widzisz ofertę to się zastanawiasz dlaczego ktoś umieścił ofertę, która jest bez sensu.

Przecież nikt jej nie wybierze. Ale nie o to chodzi…

 

Na vlogu podaję przykłady kiedy to ma głęboki sens.

Czy wiesz jaki są mechanizmy psychologiczne stojące za takimi ofertami?

Dan Ariely w swoich książkach opisuje przykład The Economist, gdzie dodanie oferty bez sensu podniosło sprzedaż droższej oferty.
Jeżeli bowiem sama dostawa wersji papierowej kosztowała 129 $ i tyle samo kosztowała wersja papierowa i wersja online, to ta online wydaje się być super okazją.

Dodanie oferty „bez sensu” odwróciło proporcje zakupu średniej oferty – kupowało ją 2 razy więcej osób, niż tylko wersję online, która kosztowała 59$.

Mamy tu do czynienia z dwoma mechanizmami psychologicznymi: jeżeli widzimy 3 oferty to wybieramy zwykle środkową, odrzucając najtańszą i najdroższą, a pojawienie się oferty bez sensu zdecydowanie podniosło atrakcyjność wersji papierowej i online.

Podobnie działają zestawy, które np. można spotkać w gastronomi. Te frytki, to nawet nie chcesz ich kupić, ale jak je kupisz w zestawie, to one „tak jakby” kosztują bardzo mało.
Pewnie się domyślasz, że samych frytek sprzedaje się mało… 
W tym przypadku dochodzi również efekt podatkowy – napoje mają stawkę 23% VAT, a jedzenie tylko 8% i odpowiednia manipulacja ceną napoju powoduje, że kwota netto dla firmy wcale nie jest niższa o tyle ile mniej płaci klient…

Leave a Reply